销售拜访技巧

上一篇 / 下一篇  2008-09-21 21:35:43

销售拜访技巧——协议无法达成时怎么办

 

1.继续询问

  协议无法达成时,通常是医生没有真正了解医药代表提供的利益和存在的异议。这时医药代表需要做的事情就是继续询问。如果医药代表要想知道更多的信息,了解医生为什么不成交,为什么不接受成交信号时,用开放式的询问;如果医药代表只需要一些明确的答复,为什么不用、是还是不是、用还是不用这样一些需要界定明确和界定客户想法的答案时,就可以用限定性的问题,进行封闭式询问。

2.说服

  询问结束,当医药代表已发现及清楚了解医生的需要之后,接下来要做的事情就是说服医生。怎么说服医生呢?当医药代表了解到医生真正的障碍何在,为什么没有成交时,医药代表应在确定医生真正需求的前提下,呈现产品的特性,并将产品的特性转换成利益,用产品的利益满足客户的需求。

3.辨别医生的态度

  经过说服之后,接下来应该辨别医生的态度是接受、是怀疑、是不关心,还是拒绝,以确认成交的时机。

◆对利益表示接受

  对利益表示接受是指医生答应或同意一个利益,例如医生表示:“A产品倒是能在30分钟内缓解病人的疼痛。”

◆对利益表示怀疑

  对利益表示怀疑是指医生对产品能提供的利益表示怀疑,如医生表示:“我们用过B产品,但对降血压的效果并没有你们介绍的那样好。”医生对利益表示怀疑是对你提供的利益没有真正接受,或者说你没有真正将产品的特性很好地转换成全部利益完整地告诉医生,让医生真正理解后乐于接受。

◆对利益表示不需要、不关心

  对利益表示不需要、不关心是指医生觉得不需要医药代表产品的利益,对医药代表的产品缺乏兴趣,如医生表示:“我感觉ACEI降压不错,不觉得钙离子拮抗剂有什么特别的。”这种情况通常可能是由于其它原因引起的,这时医药代表要通过探询的方法了解“冰山”脚下究竟藏的是什么,确认医生究竟是真对产品不感兴趣,还是有别的原因,如他正在使用竞争对手的产品等。

◆对产品或服务持相反意见、拒绝

  对产品或服务持相反意见、拒绝是指医生不喜欢或不满意产品的某方面,故意不同意,如医生表示:“病人无法承受,你们的产品实在太贵,我们不会选择。”这是医生最强烈的的反应,这时医药代表应该通过探询技巧,了解医生、病人是不是真的不能接受,判断你所销售的产品是不是如医生所说的情况一样,如果不是,你应该考虑医生的话语背后是否可能有别的含义。

4.分析医生避而不答的原因

  有时医生会避免正面回答,以图掩饰其否定态度,如“你过些时候再来,我们现在很忙”、“你可以留些资料在这,需要时我会给你联系”、“我有事,以后再说吧”。实际上此时医生处于一个完全拒绝的态度,这时需要医药代表进行判断,究竟是什么原因导致医生避而不答?是对医药代表有意见,还是对医药代表的产品或公司有意见,还是什么别的原因?找出最可能的原因,然后尽可能成交。记住:当客户否定你时,你要做的只有一件事情――继续询问。

  当医生向你发出购买信号时,你便可以进行成交(达成协议)。成交是销售技巧中十分重要的环节,是销售的最终目标。记住:医生花时间与你沟通,并不只是为了收集信息,他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多,对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。没有成交,医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义,你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获!不成交就像农民只耕田不收成!

TAG: 技巧 销售 拜访

引用 删除 Guest   /   2008-11-26 12:05:19
引用 删除 Guest   /   2008-11-26 12:04:25
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一点感悟的个人空间 引用 删除 赵云柱   /   2008-11-05 22:44:06
很好!感谢!学习中!
罗海英的个人空间 引用 删除 罗海英   /   2008-10-21 21:57:05
5
行者无疆苏继军的个人空间 引用 删除 苏继军   /   2008-10-21 15:58:12
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北方的歌者 引用 删除 ahwangping2006   /   2008-10-05 16:05:20

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  • 更新时间: 2009-07-08

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